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一个好人怎样赚黑钱
发现商机
赵德春是山东省平原县王打卦乡赵庄村人。1982年，26岁的赵德春发现济南盛行烧烤，但木炭却十分紧缺。他想：这不是一个发财的机会吗？有了这个想法后，赵德春将济南4个比较大的土产公司都跑了一遍，了解到当时济南的木炭都是从南方一些山区购进的，路远价格高，还不能保证供应。济南当时烧烤市场一天需2吨木炭，而实际供应不到1吨。赵德春想，光济南一个城市就有这么大的缺口，全国所有城市的木炭市场该有多大？
赵德春拿出几年积蓄的3000元钱，雇了一辆货车到安徽贩运了3吨木炭。他算了一下，以济南当地木炭的价钱和他的进货价，3吨木炭足可以让他赚上1000元。可是，车到济南一家土产公司一过秤，6000斤木炭竟变成了5500斤，更要命的是木炭质量太差，点燃后烟雾缭绕，而且劈啪响声不断，这家土产公司说什么也不要。赵德春好说歹说，人家总算答应收下木炭，但每斤价格比他的进货价还少一角钱，加上车费，这一趟生意赵德春非但分文没挣，还倒赔了1000多块。土产公司老板看着赵德春，同情地说：“小伙子，你进货的时候，对方一定将木炭浸了水。木炭吃水十分厉害，然后一路挥发，到济南后6000斤炭就变成了5500斤。像你这样做生意，不赔本才怪呢。”
开窑烧炭
贩运木炭这条路看来很难走，自己动手烧制木炭行不行呢？1987年夏，赵德春开始考虑自己开窑烧炭的问题。在征得村里同意后，赵德春承包了远离村子的马颊河西岸的一块河滩地。用了将近两个月时间，将坑坑洼洼的河滩平整好，然后建起了一个小土窑。赵德春自己拿着铁镐在野地里挖了一些树墩子，经过修整后装入土窑，点火后封闭窑门，开始烧制他的第一窑木炭。但由于没有技术，树墩子没有烧透，根本没法成炭。
第一次开窑以失败告终。他埋头又开始了第二窑实验。经过多次失败后，赵德春终于掌握了烧制木炭的技术。当一窑2吨重黑灿灿的木炭最终出现的时候，赵德春就像抱着宝贝一样，又哭又笑。
赵德春雇了一辆车将炭运到济南西门清真楼饭店。饭店老板见到这么高质量的木炭欣喜万分，当即现钱买下了所有木炭，并在饭店门口打出了广告：新到“兰花花”木炭（因为木炭的火花是兰色的），烤串敞开供应。这一次，赵德春赚了300元。清真楼饭店的老板还许诺，以后赵德春有炭尽管送来，他送多少就收多少。
有了清真楼老板的这个许诺，赵德春回到家立即增加了土窑数量。烧炭的树墩子不够用，他就打出广告高价收购树墩子，这样就解决了原料问题。赵德春又雇佣了两个人给自己做帮手，每人每月工资400元。这一年，赵德春有了5000多元的收入。
然而，好景不长。由于露天烧烤严重污染城市环境，一些城市相继整治取缔露天烧烤，木炭市场逐渐萎缩。赵德春的木炭销量一天天减少。经过苦苦支撑，到1993年，年底一算帐，刨去各项费用、开支，当年收入竟不足千元，赵德春不得不放弃木炭烧制，来到德州一个建筑工地打工。
研制锯末炭
在赵德春的打工同伴中，有一个叫王见礼的人，两人很快熟悉起来。有一次收工后，两人坐在工棚里拉家常。王见礼告诉赵德春，原来自己在德州有个露天烧烤，最辉煌的时候，一个晚上能赚200多元。露天烧烤取缔后，自己又开了一家“王记”室内烧烤店，用电烤羊肉串，但电烤总没有木炭烤出的那种原始自然的香味，挑剔的食客吃一次就够了，绝对不会吃第二次。而且电烤成本太高，这样惨淡经营一年后，不得不关门了，还将以前开露天烧烤时赚的钱赔了一部分进去。王见礼说：怎么就没有一种无烟无尘适合在室内烧烤的木炭呢？要是有这样一种木炭，价钱又合适的话，我就再回去做我的烧烤去。
真是言者无意，听者有心。听了王见礼的话，赵德春心中不由一动。他想，大家都喜欢吃烧烤，又都想多省点儿钱，如果能研制出这样一种木炭，既环保，价格又实惠，那一定前途无量。
带着这个意外的发现，赵德春离开了工地。1998年，赵德春开始专心研制环保木炭。
首先是原材料问题，能不能找到一种材料能烧制出无烟木炭？赵德春花费了2000多元购买了榆树、松树、枣树、苹果树、柏树等几十个树种，甚至连灌木型的木槿、红槿条也找来做试验。为了避免树种混淆，他每次只实验一种木料，把树干、树墩分开装进土窑进行烧制。为了保证烧制质量，他干脆在土窑旁边搭建了一个小窝棚，日夜守着土窑，晚上不时出来看看燃烧情况是否正常，但结果都失败了。
能找到的所有木料都实验过了，赵德春一心想寻找的环保木炭仍旧毫无踪影。一天晚上躺在土炕上，赵德春辗转反侧，土炕暖暖的热气让闷头想心事的赵德春热得直冒汗。“怎么这么热啊。”赵德春坐了起来，“这锯末真是好东西。我只烧了一点，没想到这么热。”妻子说。这句话让赵德春心里一动，是啊，什么材料都试过了，就是没试过锯末。
第二天，赵德春早早起来，在院子里点了一小堆锯末，然后蹲在旁边静静地观察。他没想到锯末竟然会燃烧得那么好，不见冒火，却热气腾腾，也没有多少烟雾。赵德春马上到附近的平原县宏达木器厂装了一编织袋锯末回家，可在试烧的时候，又碰到了一个难题：怎么把零散的锯末变成固体？后来，他在一部叫《大马帮》的电视剧中找到了方法。赵德春照方抓药，先把锯末弄湿，然后找来几块大石头压在上面，经过一天后，锯末真的结成了一整块。收拾好一个原来用过的土窑，赵德春进行了烧制，结果还真不错，点燃后一试，效果非常理想，热量既大，也不冒烟。
赵德春知道自己找对了路子。这样烧了几窑后，他想，手工制作如此麻烦，这样做下去赚不到钱不说，恐怕连老本都会保不住，可不可以进行机械化作业呢？经过多方打听，他得知有这种机器。1999年春天，赵德春花了4万多元从沈阳某厂购进了棒机、干燥机，又花了2万多元买了4个炭化炉，开始生产。他先把搜集来的锯末进行筛选，去除一些较大的木条木块，然后通过传送带将锯末送进干燥机烘干，烘干后传入棒机中进行高温压型，压制出长45厘米、直径7厘米的六棱型锯末棒，最后放入棒机中炭化。一系列工序下来，最后产出了令其较为满意的形状规则的木炭。成品木炭呈六楞棒型，长40厘米，直径约5厘米。
赵德春把木炭送到济南一些饭店试用，结果却不甚理想，有的火力不足，有的发出劈啪的声响，也有的仍有少量烟雾冒出。很多饭店要求退货，有人说赵德春的环保木炭是“挂羊头卖狗肉”。
赵德春对外界的议论充耳不闻，日夜考虑着环保木炭质量不过关的原因，终于发现锯末炭不过关的症结所在，原因竟是锯末质量不过关。从各个小加工点搜集来的锯末不纯净，里面有土和各种杂质，这些东西掺到锯末里制成木炭后使木炭出现了各种不良“症状”。
销售有奇招
明白锯末炭不过关的原因后，赵德春专门找到德州木器加工厂求购锯末。有了纯净的锯末，赵德春的环保木炭大功告成。2001年，赵德春带着5吨环保型锯末炭来到北京，准备冲刺北京市场，在货车上，赵德春竖起一块木牌，上写：绿色环保型木炭，耐燃、无烟、无尘、不爆花、火力足，更适合室内烧烤。一些烧烤店对赵德春的广告词表示怀疑，认为他吹牛。当赵德春来到一家叫做“天天烧烤”的烧烤店推销锯末炭时，该烧烤店老板不屑一顾地说：“如果你的木炭真有你说的那样好，你的炭我全要，价格由你说了算。”赵德春说：“如果达不到我说的效果，我这车炭全部免费送你，我一分钱都不要！”
双方现场实验。木炭点燃后，安静无声，没有一点烟，也看不见明火，红彤彤的木炭块持续地散发着强劲热量。最后，赵德春以每公斤1.8元的价格卖给了这家烧烤店250公斤锯末炭，而他的成本只是0.8元，每公斤可以赚1元钱。赵德春拉着一车木炭在北京转了7天，将5吨锯末炭全部售完，获利5000多元。
绿色环保型木炭一炮打响，名气不胫而走。不到3个月时间，赵德春就和北京、天津、济南等地的80多家室内烧烤店建立了长期供货关系，木炭销售每月在20吨左右，收入2万多元。随着环保木炭市场的做大，赵德春建立了自己的木炭加工厂，雇佣了15个农民为他打工。随着生产能力的扩大，仅使用德州木器厂一家的锯末已经不够了，赵德春又和济南、泰安等地的一些大型木材加工厂和木器制品厂签定了收购锯末的合同，安排专人守在这些厂里收购锯末。
赵德春让妻子在家负责生产，自己全力推销。在推销过程中，赵德春发现，如果直接和室内烧烤店联系是一件很费事很烦琐的事情，烧烤店每次进量很有限，这样在送货收货款时很麻烦。浪费了精力，而且销量上不去。赵德春转变了销售思路，把目光瞄准了土产商。2001年，赵德春和北京市一家土产经营商联系销货，但那家土产商说和哈尔滨一家木炭生产厂早就建立了长期联系。赵德春说，那要看质量好坏了，我的货可先进少量，让别人免费使用，如果好就用，不好就算了。结果，使用过环保木炭的烧烤店再进货时指名要赵德春的木炭。不出一个月，那家土产商一个告急电话打给赵德春，要他赶紧供货，一次是10吨，且一月送一次。这样赵德春每年仅供给这家土产商的木炭就有120多吨，仅从这一家，赵德春每年就可获利12万多元。
在给土产商送货卸货时，赵德春发现由于木炭是裸露的，所以很容易弄的黑乎一片，而且单根木炭装卸不方便，弄不好就破碎了。一些土产商告诉赵德春，在大城市打市场，产品质量好，还要上档次，价格高点没有关系。在以后的生产中，赵德春把单根木炭用白纸包上，然后40根装成一箱，一箱重量约有17斤，这样木炭装卸时一箱箱搬运方便多了。虽然每根木炭由此增加了5分钱的成本，但赵德春觉得很值得。
2002年，赵德春为自己的绿色环保型木炭注册了“峰火”商标。木炭生产出后，赵德春把它们装在精致的小盒子里，销售到全国各地，木炭生意越做越大。
现在赵德春的环保型木炭已经远销到北京、天津、唐山、塘沽、泰安等地，一年销售400多吨，以每吨售价1800元，成本800元计，可获纯利40多万元。赵德春的环保木炭厂目前雇佣了30多个工人，自己购买了2辆大型货车运输木炭。
科学投资杂志点评：生意做不完
产品创新一般分两类，一类属于“无中生有”，好像凭空飞来；一类就是在现有产品上推陈出新。前者更多见于科技领域，需要人们更多的知识积累，同时需要更好的财务上的支持，后者则随处可见。赵德春的锯末炭应该更多属于后者，但“绿蚁新醅酒,红泥小火炉;晚来天欲雪,能饮一杯无”，中国人烧炭几千年，几曾听过其中有一味锯末炭？所以，从这个意义上来说，赵德春的创新，又有点天外飞仙的意思，还不完全等同于在现有产品上的推陈出新。
读完赵德春的故事，我们很佩服他的创新意识，但我们更佩服的，是他在艰难困苦中坚韧不拔的精神：在哪里跌倒，在哪里爬起；自己跌倒，自己爬起。这是创业者所需要的，同时也是一些创业者所缺乏的。
赵德春故事的另一层意义，是向人们揭示出，即使是在大多数人都感叹商业机会已经大不如10年前甚至5年前的今天，白手起家仍然是一件可能的事情。对于创业者来说，能否创业成功的关键，不在于你是否有足够的资金，是否有足够的学历，而在于你的思维方式，在于你是否有足够的眼光去发现机会，并且在发现机会后有胆量立刻付诸行动，然后不屈不挠，将其坚持到底。
经济发展，商业繁荣，确实是阻碍了一部分人的创业活动。这种阻碍来自两方面，一方面来自于市场。随便到市场上走一走，你就会发现，现在的市场好像什么都有了，什么都不缺，商品琳琅满目，竞争空前激烈，你简直不知道自己还能够做些什么？你眼前的市场密密实实，好像一片茂草，让你几乎找不到一点空白。像李晓华那样，随便在北戴河卖卖冷饮、放放录像，就能赚个几百万元，这样的事以后恐怕只好到梦里去找了。对于创业者，尤其是白手起家的创业者，如今的机会确实已经大不如刘永好、鲁冠球们创业的时代。另一方面，更大的阻碍来自于物质市场对创业者精神和思维的影响。面对似乎应有尽有的市场，创业者难以找到自己的位置。他们想创业，却茫茫然，如天狗吃月亮，不知从何处下手才好。这种状况对创业者造成了极大的困扰，并使他们中的一些人最终放弃了自己的创业行动。
但是，犹如一枚硬币的两面。商业繁荣，商品丰富，在阻碍人们创业的同时，也在另一个层面上为创业者提供着机会。人性的特点就是这样：好了还想再好，舒服了还想再舒服。这也可以说是人性的弱点。物质丰富的时代，社会上更需要有创新意识和创新精神的人，来为人们提供更多更加新、奇、特的产品，比如，如何让沙发坐起来更舒服一点？如何让衣服穿起来更好看更舒适一点？如何让饭菜更可口更健康更方便一点…….过去人们有河水喝就满足了，后来要喝自来水，现在要喝纯净水，更讲究的，只喝果汁。过去什么果汁都喝，现在只喝健康果汁。由河水到自来水到纯净水到果汁到健康果汁，这一过程，就是一个产品不断改进的过程。改进也是创新，是相对容易的创新。一项产品改进还可以再改进。待改进的产品与服务无以计数。人们的追求永无止境，对产品和服务的改进也就可以永无止境。对于有眼光的商人来说，理解并掌握大众这一心理，就等于找到了一个无穷尽的财富源泉。如果说过去人们由于贫困，对物质产品和精神产品的追求只能有心无力，那么，现在经济发展了，富人越来越多。既有愿望，又有与之相配合的实际给付能力的人越来越多。对有眼光的商人来说，这就是他们所看到的硬币的另一面，也是赵德春所看到的那一面。木炭常有，而热量既大，又不冒烟吐火、经久耐烧的锯末炭不常有，这就是赵德春所看到的机会。如果放在早几年，他就是生产出这种锯末炭，恐怕也没有人肯要，因为他的机制锯末炭远比一般的窑烧木炭贵。但现在，国家讲环保，人民讲健康，他的锯末炭就有了市场。现在，赵德春还只有一个锯末炭品种，也可以叫做杂合炭，再往后，随着人们生活的水平的提高，说不定他还会改进出枣木锯末炭、梨木锯末炭（北京烤鸭就讲究用枣树、梨树等材料），取暖锯末炭、烧烤锯末炭、吸湿保健锯未炭等等专项品种来呢，这并非不可能。还是那句话，人的物质和精神追求没有止境，产品和服务改进就没有止境。照着这个思路做下去，您说您的生意还能做得完吗（文章原载科学投资杂志2004年第10期）
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