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每个人都依赖销售而生存。

作者：SOHO特区网 -上传日期：2005-11-12

　——罗伯特·路易丝·斯蒂文森（Robert Louis Stevevson）(1850～1894)苏格兰作家

　　创业者与雇员的区别

　　许多人梦想拥有自己的企业，成为自己的老板，享受无限赢利的奖赏。创业是每个美国人的梦，但大多数人在投入前都犹豫不决。同他们一样，你可能担心没有足够的资金、时间或经验来开创自己的业务。

　　米歇尔的看法是你总有时间来创业，即使你是单身妈妈兼全日制的大学生。米歇尔记得：在19岁时，她还在上大学，同时照料女儿——3岁的安吉拉、18个月的埃瑞卡，还有她的新生儿子克里斯汀时，她就开始创业了。在创办AlaMode服装销售公司之前，米歇尔根本不知道如何经商，也没有什么钱。当我遇到她时，我感到她十分高雅有气质。但实际上，她作为三个孩子的单身母亲，日子仍然过得很艰辛。不过今天，她已是成功的创业者了。

　　像米歇尔一样，大多数美国人依靠做生意赚钱。做生意就是为了赚钱而买卖产品和服务，靠受别人雇佣而赚钱的人只能是雇员。

　　还有不同类型的雇员。比如在福特公司，一些员工制造车辆，一些人销售，一些人管理公司，但他们都有共同点——他们并不拥有公司，他们为那些拥有公司的人做事。

　　与之不同的是，创业者既是员工也是雇主，他对经营企业的成功或失败负责。

　　销售价格要大于你买的商品（或制造）的成本

　　米歇尔喜爱时尚衣服，但她居住在马萨诸塞州的New Bedford,New Bedford的商店并不总是销售最流行的服装，即使有，价格也十分昂贵。在参加由NFTE举办的创业培训课期间，米歇尔去了一次曼哈顿的服装批发市场。这次行程中，米歇尔形成了自己的商业观点。批发商的业务就是从制造商那里大批购买商品，然后再小批量地销售给零售商。零售商从批发商那购买少量商品，然后再将它卖给顾客。商品从制造商流到顾客的每一个环节中，价格都提高了。

　　她知道在家乡有许多同她一样喜欢以合理的价格购买时尚服装的年轻妇女。在走访批发市场期间，她了解到，要想从批发商那里买商品就必须申请一个销售税证号，任何人只要给州立的销售税务办公室打电话并要求申请一个销售税务号，就可以办好申请。申请表填好并返回之后，就自动分配了一个号码。

　　米歇尔下决心以批发价格买下衣服，再将它们以较高价格卖给邻居。她还邀请了一些朋友到她家来参加服装购买聚会。若她能将服装卖完，则推断出她能以比镇上店里卖的衣服更便宜的价格提供时尚的服装。米歇尔就这样发现了生意成功的诀窍：以比其他人想从你这购买的价格更低的价格买入（或制造）商品！她再次去批发市场前，已从她的12个朋友那儿收集了许多服装尺寸的信息并询问他们是否还有其他的要求，米歇尔的顾客十分乐意付出她标出的高于批发价的价格，因为他们知道所获得的商品很值。

　　今天，米歇尔每个月都去一次批发市场并买价值几百美元的衣服。在曼哈顿有许多批发商，但米歇尔已与那些卖给她喜欢的产品的批发商建立了良好的关系。开始米歇尔有些担心从批发商要求她必须大批量地进货，后来她发现许多批发商只卖给她两至三件的商品也没不愿意的。

　　他们喜欢与米歇尔打交道，因为她从不赊款，她每次购货时，总是全额付款。米歇尔再将服装以她付给批发商价钱的两倍销售出去。有时销售是在自己家里进行的，或在顾客的家里完成。米歇尔的朋友和邻居很愿意获得一个比当地商场更便宜的购货渠道，她的顾客也十分乐意在一个更亲切的环境中购物。

　　正如米歇尔说：“谁能想到一个有3个孩子的年轻母亲在毕业后竟能开创自己的业务呢？”她大学毕业后，就计划创立自己的服装精品店，希望她的成功能激发她所在社区的创业热。

　　图1表明了4个能使你的商业获得成功的基本原则。

　　在创业课堂中，米歇尔了解到了销售的要旨——以批发价买下商品，然后再以批发价两倍的价格卖出去，对于小生意来说，这是一种收回你的成本并获取不错利润的好的经营方法。同米歇尔一样，许多年轻的创业者从批发商那儿购买如手表、女内衣、香水等东西。比如你可能以3美元一件的价格从批发商那购买T恤衫，然后再以6美元一件的价格卖给你的顾客。

　　买低卖高

　　小生意的成功

　　满足顾客需求保持良好记录

　　海克的小生意

　　海克是一个居住在南布朗克斯的高中学生，他需要赚钱来支撑她母亲和姐妹的生活。他曾在几家快餐店里干过活，但由于他的右腿在一次事故中受伤，他很难一次站立几个小时。

　　在参加由NFTE举办的创业课中，海克了解到了批发商和创业的要旨。在一次去批发市场的路上，他注意到一种新的可携带单放机，于是立即购买了10个，并将5个给了学校的那些很“酷”的孩子。

　　在几天之内，他很快又卖掉了剩余的5个，该产品的批发价是15美元，海克卖给朋友和同学的价格是30美元（商店零售价为45美元）。海克最终卖出了80个单放机，接着他又继续卖其他的产品。销售产品相对于饭店工作来说，并不需要他长时间地站立，而且他还能挣更多的钱，这些钱比快餐店所付的最低工资要多。为了计算出海克的赢利，可做以下的计算（答案在17页）。

　　1海克从销售80个单放机获得了多少钱？

　　80（卖出的数量）×（销售单价）=（总销售额）

　　2他需要多少钱买这些单放机？

　　80（买的数量）×（每件的批发价）=（总成本）

　　3利润等于总销售额减去总成本，海克的利润是多少？

　　（总销售额）-（总成本）=（利润）

　　问自己另一个问题：海克在可获得每小时5美元工资的情况下，需要工作多少小时才能获得与他卖80个单放机所赚利润一样多的钱？

　　海克以批发价买商品，精心照管他的钱。你如果能像海克一样做，也能从生意中赚钱，只要你卖的是人们想买的东西。

　　每个人的生意都是从小做起

　　公众通常认为业务只发生在“大”公司之间——如福特、通用、IBM、麦当劳、耐克等。一个大的公司通常有100多名以上的员工，其销售额超过每年100万美元。小公司的员工人数少于100，其销售额不足100万美元。让人惊奇的是，运营大公司如通用公司的经营法则其实与经营街头热狗销售点的方法十分类似。实际上，许多大的公司的起点都是小的创业企业，每个企业又都是从创业者的点子发展而成。

　　你对市场的独特认识

　　在一个公司服务的人群构成其市场。比如说，你的市场可能在你的朋友、邻居、学校的同学，或现在工作中的同事里。这些人想买什么商品？没有人比你更能知道答案。从商的优越处在于你已经拥有业务成功所需要的知识，你比其他人更知道你的市场。一些成功的创业者在学校里表现并不好，有的甚至没有机会去上学，还有的人出身贫穷。但他们都运用自己独特的市场知识创造了成功的事业。

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