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网站洽谈流程-网站建设8步曲
作者:SOHO特区网 -上传日期:2006-8-3
 
前奏
自我介绍
    公司概况
    人员规模
    技术力量
    资格认证
    典型客户

重点
    同行业同类型的客户案例
    突出服务和理念
第一步  企业信息收集
收到客户网站建设意向时,首先要对客户的信息进行收集,简单的说就是要知道客户是干什么的。

收集的信息包括下列内容:
     公司名称、所属行业、主要产品或服务、客户群体、行销方式等。细化如下:
     1)企业分析:
             行业状况、产品特点、组织结构、销售模式、信息化水平、CIS、设计要求、欣赏的网站等。
     2)资源分析:
             主要是企业财务状况分析和企业价值分析。 
     3)目标客户分析:
             对目标顾客年龄、性别、学历、职业、个性、行为、收入水平、地理位置等资料进行分析。 
第二步  企业建站规划
建站目的
     客户建站要实现哪些功能,包含哪些版块,如客户不能详细说出,也要了解客户要解决什么问题,要建哪种类型的网站,如:信息发布型、网上直销型、电子商务型等。

客户的预算
     方法:中医手段,望、闻、问、切

项目起动和完成时间
     小诀窍:时间倒推法
第三步  功能整合推荐
模块介绍
     充分了解公司的网站功能模块,根据客户的初步需求进一步介绍公司的功能模块,引导客户提出更清晰的需求,向客户提出建议模块。
    控制技巧:围绕客户的关注点,真正解决客户的问题。

     有针对的做演示。
     注意事项:操作一定要熟练
第四步  确定实际需求和估价
功能细化
     确定最终要做的内容后,以书面形式就每个模块要实现的具体功能做细化,估算价格,填写网站方案申请单。
    控制技巧:一定要让客户确认。

索取资料
     客户的Catalog、Logo、文字和图片的电子文档。
     注意事项: 图片最好是PSD格式,尺寸和精度大一点,如果文字材料需要我们录入,一定要知道有多少数量。
第五步  出方案和报价 
时间控制
     预先和技术部确认提交方案的时间,答应客户的时间一定要保证。

报价
     根据客户的心理价位制订报价,预先定好价格策略,以应对客户的杀价。
     技巧:根据客户关注点调整单项价格,为自己留余地。
第六步  合同和价格谈判 
跟单
     紧密跟踪,把握动向,及时采取对策。
     控制技巧:制订项目进度表,围绕关键人物全方位的覆盖客户

确定最终价格
     掌握节奏,一锤定音。

准备合同
     及时拟定合同,保持客户的热度。
第七步  项目控制 
签约
     合同条款和价格确定后抓住时机马上签约。
     控制技巧:最后时刻加大密度。

制作
     确定双方的对口联系人,制订项目实施计划表,密切与客户沟通,及时索取资料,项目正式启动后要以书面形式作确认。

收款
     及时收款以使项目如期启动。
第八步  深挖再成交 
同步销售
    客户与我们进行签单时,是对我们最认同的时候,这时销售人员要及时把握机会,其它的产品争取再一次成交。
     控制技巧:趁热打铁,无微不至。

售后服务
     关注网站运行情况和效果,适时推荐相应产品。

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