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把握时机招呼书店顾客
作者:SOHO特区网 -上传日期:2021-7-20
一般情况下,根据消费者心理,消费者在购买动机的驱使下步入店堂,从对商品选择评价到决定购买,在心理上要经历八个阶段:观察阶段、兴趣阶段、联想阶段、欲望阶段、评价阶段、信心阶段、行动阶段、感阶段。招呼顾客最好的时机,在这八个阶段中,以顾客的心理们于“兴趣”至“联想”的阶段之间最为理想。在这之前或之后都不好。在此之前为“注目”阶段,此时招呼顾客,顾客会率先提高警觉拔腿就逃。反之,这以后则成为“欲望”、“比较检讨”的阶段,此时招呼顾客,似乎已经迟了。因为,顾客从“注目”开始乃至“欲望”的阶段为止近一段长的时间里,很少会一直注视着图书音像制品等着人过来招呼。
所以,在顾客的心里从“兴趣”转变成“联想”之间时,若能适时接近,便可轻易抓住顾客的心,并引导他购买。具体来说,如有以下六点就是接近顾客的机会。
(1) 当顾客比较长时间注意某本图书时,说明他对这本图书产生了兴趣,并很快可以将心理过程过渡过联想阶段。
(2) 当顾客拿书翻看时,就是对这本书产生兴趣,并且确定自己是否需要它,此时正是接近顾客询问顾客感觉如何的好时机。
(3) 当顾客表现寻找商品的状态时,此时营业员店员应当机立断,赶忙过去和他作初步接触,最好问“您需要什么?”“欢迎光临”。
(4) 当顾客停下脚步时,此时是接近顾客的第四个机会,这时,一定有某种图书吸引了顾客的视线。
(5) 当顾客和店员的视线相遇,此时店员应点头微笑,或说“欢迎光临”、“早上好”等问候语。
(6) 当顾客和同伴交谈时,此时店员接近顾客,进行适当说明与建议,也特别容易产生效果。
本招启示:掌握消费者心理过程,抓住招呼顾客的最佳时机,貌能您打开顾客的钱包。
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