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做书店:转型期中国书业的终端记录

作者：SOHO特区网 -上传日期：2021-8-20

做书店:转型期中国书业的终端记录

（注：红色部分为本书目录，红色文字以外的正文为我个人标注的信息）

做书店（代序）

上海书城这所以不同于以住的南京东路书店和北京王府井书店……在于它的设计理念首先是将上海书上城作为一家书店来考量，而且是一家充满人性关怀的书店。

好书店这个概念，根本就看不到头，尽心尽力而为罢了。

10年来中国有了一批超级书店，有特色也有相当数量的书店仍然故我，与10前相比，依然是拥挤的卖场，仍然是嘈杂的空间，仍然是昏暗的灯光，仍然是破旧的书架，仍然是肮脏的地面，仍然是成堆的教辅，仍然是蛮横的门卫，仍然是散漫的员工。

10年不变的书店，或者5年不曾进步的书店，什么时候能有所改变呢？况且5年前、10年前这些书店就不能算是一家好书店。问题存在着，承认不承认，改造不改造，意味着什么呢？

上辑书店经营

3第一篇浙江图书大厦：从设计到执行

3缘起

34全方位思考

大厦（浙江图书大厦）首先是一个文化消费场所，鲜明、浓重的文化氛围是贯穿于整个设计过程的主题。

尊重读者，就是要管理为服务服务，服务在先，管理作保证。管理确保机器的正常运转，而正常运转的目的是为了提供高质量的E。

因此在设计时，方便读者优于方便管理。

尊重读者必须体现在卖场设计的全过程。

上海书城提供了一个杰出的样板，彻底提升了我对书店卖场的感性认识，启迪了我们对书店卖场进行重新定义。……其中最大的收获，是我明白了并由此坚信书店是需要设计的，是需要专业人员进行设计的。

对灯光的考虑是，图书陈列区、阅读区必须保持足够的照明，以冷光源为主，其亮度要达到500Lux。

经较大密度放置绿色植物，较多地安排读者休息的座位，甚至以较大的努力保持地面的整洁，使读者在找不到座位时能够毫不为难的，席地而坐。

我以为，我们的问题在于员工缺乏专业知识，缺乏专业训练。

关键的能力，是由知识转化而来的能力，更是产生于勤奋、责任心，事业心的能力。如果学历是进大厦的门槛，那能力就是进岗位的标准。

所谓有所为有所不为，关键在于把握什么“为”什么“不为”。图书大厦要打两张牌，一是品种，一是品牌。……这两张牌打好了，码洋多一点少一点又有什么关系呢！

总之，读者到你的书店来，是冲着书来的，这是最主要的目的；E读者，怎么才算E好，准备了他明确需要的书，推荐了他迷糊需要的书，展示了他不曾想到的书，这样才算是一种好的E。

在经营理念的确定和实践中，要多转换角度，多站在读者的角度上考虑书店建设。所谓人性化书店，就是要充分考虑到消费者的感受和便利。书店的管理要服从E，管理的目的是为了提供更好的E，绝不应该因为管理的需要而损伤E。

但最基本的，是要读书读报读电视读因特网，书业业务员四个不读，已经成为一种通病。

每一个员工，要想着怎样管住自己。等到有人来管你，你的麻烦就不小了。

一个员工，E好，业务强，纪律严，到年底就应该评优秀员工。如果大厦的员工都能在这三种方面很优秀，大厦就块品牌就出来了

34准备与实施

组织全体员工到上海（看书店）……每个员工递交一份考察报告，报告必须包括两方面的内容：哪些值得我们学习，哪些需要我们避免。当然这一批阅读报告，对我来说还有另外一个意义，那就是从中发现有相求的员工。

多次和员工座谈，很夸张的送给他们八个字：异想天开，胡说八道。我告诉他们，大厦需要各种各样的想法，需要他们运用想象力他们的观察力和思维能力，运用他们的创新意识。同时，也需要他们大胆地发表自己的观点。

38做一家好书店

从开业之初，大厦就想方设法获得读者的的理解和支持。在大厦进出口的醒目位置，立了一块“推荐书店”的告示牌，上面写着：读者如果在大厦找不到您所需要的图书，建设你您到下列书店看看，可能会有使您满意的结果。

观察这些书店，就是为了找出我们的不足，找到我们的差距。“看书店”被我列为大厦业务的一项主要业务。更一步的目的，就是为了打造浙江图书大厦这个品牌。

书店品牌，书为上，软件次之，硬件再次之。

45员工队伍建设

从那时起，我就反复强调：学历不等于知识，知识不等于能力，能力也不见得表现出来了。对于大厦来说，需要员工表现能力，需要为员工提供表现能力的平台，提供种种的机会。

对比现在的年轻人，我明显地判别出，他们比当年的我接受的教育要正规得多，获得的知识要丰富的多。无论是社会阅历，还是对新鲜事物的接受能力，以及创新能力，他们都远远超出20年前的我们。没有理由不给他们更多的机会，没有理由不信任他们。能力这东西，不试一下，永远不知道答案。要放心，也要放手。放心了以，才能放手；放手了才能更放心。

创造年轻人运用能力的机会，另一个关键是需要建立相应的工作环境，寻求一套评价标准。

57天目店的颠覆意义

准确地说，我们一直在寻找做书店的思想和做书店的人。所谓“颠覆”，夸张的词语要表达的是强烈的创造冲动。

63结语

64第二篇书店的一种做法

65资金

头脑务必清晰的一个概念是：千万别指望从零售书店赚得大钱，零售书店不可能给投资者带来丰厚的回报。

67理念／

没有理念支持的书店，哪怕很豪华很奢侈，也将找不到它的灵魂。没有灵魂的书店，多一家少一空，其实也无所谓。

譬如在卖场是否放置读者的休息座位，放在什么位置，安排多少，设计或寻求怎么样的座椅，能否让读者感觉舒适，这些都可以用于解释这一家书店对于“以人为本”的理解。

68技术／

能让机器做的事情，千万不要还想着用人脑去完成，没必要，不划算，而且一定低效率。

观察／需求／设计／施工／倒计时工作表／招工和培训／选书／分类／架位号／上架／营业的第一天／

87开门后的维持

开门后，面对的只剩下“一个中心，两个基本点”。

一个中心，是如何让读者感到满意。

两个基本点，是品种和员工。

／

94变化

所谓人性化服务，一定是站在读者的立场上，以享受消费的便利、舒适的角度来研究服务的项目、内容和标准。

主动地制造变化，主动的改变自身，主动地给自己出课题，是一家优秀书店的必选项目。

94／结语

第三篇超级书店卖场的设计

97书店需要设计

97思想先行

100细节体现思想

在香港湾仔的三联书店，看到一个小盆栽置于书架最上一层，一点绿色使整排书店生动起来。这些小点子我拿来就用。不停地看书店，不停的学习，不停地研究哪怕是一点一滴的新鲜想法；当然也不停地找问题，不管是自己的还是别人的，不停地改进。

思想是在不断地发展的，设计是在不断地更新的，细节是在不断的完善的。

104第四篇书店员工队伍的建设

信心就是指我相信我一定能够做成这件事情，因为他是合理的；而耐心是指心理上的一种准备，我年轻，我有时间，我不着急，我慢慢来，总有一天我会赢。

108营业员队伍的建设

111管理人员队伍的建设

115第五篇连锁条件下的卖场业务工作

115卖场定位

117业务工作的主要项目：四本书

能否及时地抓住畅销书，是评价卖场业务工作质量的首要标志。

选择适合自身的畅销书，同时拒绝不适合本店定位的畅销书，两方面都要注意。

常销书是经常有销售的品种，是常年运销的品种，是书店不能断档的品种（至少也要保证基本不断档）

常销书不能断档，或者不能出现较长时间的断档（不超过一个添货周期所需要的时间，大约15天）。这必须是卖场业务工作的一项原则。常销书就是卖场业务员严防死守望的阵地，除非出版社断货了。

畅销书是快的问题，常销书是量的问题，动销书更多的是这个品种该进不该进的问题。

有的品种，备一本也就够了，关键在于你的书店必须有这个品种。

121怎么做

124卖场业务工作需要的支持

126卖场业务员需要具备的要素

勤奋是你发自内心地认定自己必须努力，必须以你自己的努力挽回能力的增强，挽回你在工作上的话语权，从而确保你成为一名优秀的业务员。

连锁条件下的卖场业务工作，在目前没有现成的经验，需要我们在实践中探索方法。除了自身的努力外，它还与计算机系统的改进与提高，包括功能的健全完善密切相关，与后台采购配供工作的质量、效率的提高密切相关。作为终端的执行者，在做好本职工作的同时，发现问题，探索解决问题的方法，提出建设性意见，从而改进工作的外部环境，也应该成为卖场业务工作的一个组成部分。我们要做的工作日，首先是确保自己这个环节这个部分正常有效地运行，其次要为整个系统正常有效地运行提供帮助。我们有能力在新的形势下，以自己的努力形成一套先进的卖场业务管理制度，为图书零售业的发展做出独特的贡献。

中辑书业观察

133第一篇对“高书价”的诘问与解释

以所谓的民营书店为例，北京万圣、上海季风、南京先锋、福州晓风、重庆经典、广州学而优、贵州西西弗、厦门光合作用、兰州纸中城邦……它们靠零售发财了吗？

134近三年三大类别图书的平均价格抽样

135书价高或是不高，结论由何而来

139定价偏低，制约了整个行业的正常发展

144对未来的一个建议

148第二篇出版社：从品种到品牌

151图书品种：数量与质量

浙江图书大厦2001年9月开业。2002年全年动销品种达202379种，其中销售一册的有些5339种，占22%；销售2—5册的有86649捉，占43%；销售6-到10册的有31928种，占16%。以上3项合计，即在12个月中卖出1至10册的品种，要占动销总数的81%。

品种的问题很大，多的是什么，缺的又是什么？

多的是重复的、雷同的产品，缺的是独创的、不可替代的产品。

151畅销书与畅销书时代?

这个数量比，在不同的大型书店，变化的是册数，基本不变的是比率。即构成码洋的主要部分，是非畅销书。也就是说，靠品种数量支撑了书店的销售，畅销书根本救不了书店。

153创造高码洋的图书类别

154图书品种选择：独创加质量

品种标准：一条是在众多的重复或雷同的品种中挑选权威的、经典的、优秀的版本，包括分析作者、译者、校注者、出版社、业内的评价、读者的反映、市场表现、装帧、纸张、印刷、开本、封面等因素；一是关于独创的、不可替代的品种。前者是在多中选优，后者是无中选有。

糟糕的书名有这几种：夸大其词、大而不当；故弄玄虚，华而不实；迎合庸俗，甘心下流；蛮横无理，无知无畏。

156从选题到发行

158第三篇年度市场分析报告

这是我的第一份图书市分析报告，1999年5月发表于《中国图书商报》，后收入《中国书业思考》（辽宁人民出版社，2002年10月第1版）

158出版社生存质量是市场景气决定因素

166码洋是什么——1999年市场分析报告

这份图书市场报告进刊于2001年有《浙江出版》。

174品种的双刃——2000年图书市场分析报告

这份图书市场年度分析报告刊于2002年的《出版广角》。

品种要委极大地丰富，要么具有自身的特色，除此之外，书店没有选择。

有效品种

183第四篇书业笔谈

183我们有几个长寿品种

这是2003年8月在山东出版集团咨询委员会第二届年会上的演讲稿，后在《中国图书商报》连载刊出。

经营正常的书店，这个的库存结构在出版年份上一般是4：3：2：1。即当年出版的品种占问题的40%，以此类推。

这样一个视作正常结构的图书，维持它的代价是许多有生命力的图书由于出版年限被剥夺了进入市场的机会。

依靠一部电视剧的播出顺便创造电视剧小说的畅销，成功率不高。

189连锁经营得失谈

此文刊于《出版广角》2004年第6期。

193书店经营的模式与多样性

195乐观主义者的五个预测

200求教于武汉新华的同行

208第五篇书业对话

208阅读的功利化和消遣性

211说不得的书价，还是要说

214地标书店，我们有吗

217将信将疑之畅销书排行榜

219伍尔芙写了《时时刻刻》?

221两代人漫谈读书

224文学的阅读与消费

下辑贩书随想

231第一篇书店印象

“书店印象”系列，是为浙江图书大厦编辑的《轨迹》所撰写，记录我对一引起书店的观感，依据的，也只是自己的观察和印象，自然也包括了善意的批评。其中，刊有《广州购书中心》那一期《轨迹》寄给戈易非先生后，老戈特意致谢，告知已接受建议做了改进。

解题／三联书店韬奋图书中心／

我们没有其他选择，我们只有用好我们的力量，办一家漂亮的、舒适的、安逸的、便捷的、有足够多好书的、视天下读书人为自己好朋友的书店。让读书诸得很累的朋友，在这里获得一种“诗意的栖息”。

上海书城／北京图书大厦／广州购书中心／季风书园／南京先锋书店／重庆精典书店／晓风书屋·杭州／西西弗书店／百荣书城／从学府到学人／思考乐书局／光合作用／上海南京东路新华书店／晓风书屋·福州一厦门／深圳书城·罗湖

255第二篇坐店杂谈

“坐店杂谈”是2003年8月1日起在《中国图书商报》开设的不定期专栏。

作秀在书店／选题对于我其实很无所谓／在某一个城市看书店／三小时／一场讨论／面积、品种……还有什么／

以文明换回文明／

浙江图书大厦在筹建过程中，围绕着做一家怎样的书店有很多的想法，其中的一条是：不以怀疑的态度对待读者，不以监视的眼光看待读者。我们想试一下，在一个充分尊重读者的环境中，我们需承受怎样的风险。两年来，情况正常。

不要强人所难／放大等于稀释／

说打折(一)

书业，尤其是零售业的竞争方式，或是营销策略，远远落后于其他的商业行业。除了打折，我们似乎什么也不会。

说打折(二)／说打折(三)／算账／“草根”的联想／苏林是谁／不要排位置，不要比大小／掩耳盗铃的“内部发行”／千山万水半天会，值不值／打折就打折，扯不上改革／屋中自有黄金书／

抄书与文明

某日，去某大书城，一进门，见到一块“读者文明公约”牌，上面有若干条款。其中之一，觉得可以讨论，就抄了下来。这一条是这样约定的：“为保护版权，不要对图书内容进行抄写、拍照。

为什么有读者在书店抄书，大都是想省点钱。我书店是不是应该多一点理解多一点谅解多一点慈悲心怀。我去了不少书店，有一些是专门高了抄书强的。其中最让我感动的是贵阳的西西弗书店，它每一个卖场必定有一块不小的区域设桌置椅。我去的那一次，数一下，竟围坐着34个孩子，或读或抄或做作业。

只要有读者在你的书店读书、抄书，你就有理由欣慰。而销售或码洋，那是读者进门、读书、抄书等完成之后必有的的结果，自然而然的结果。书店应该为的读者提供关怀，起码要理解他们。

／说一声抱歉其实很难／这或许是一个进步／你以为招标就等于买保险了?／天晓得／大气

做生意／细节代表码洋

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