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人流之外的消费者
人流之外的消费者
我把书店开在相对僻静之处的举动，曾招来不少好心人的关切，“这么没人流的地方，开店行吗？”我不好意思告诉人家我不太需要人流，以免被认为太傻或太牛，就含糊地答曰“没关系”。广告专业书店也还是书店，自然需要更多的顾客，但不是人流，因为我的顾客在人流之外。
作为专业书店，你的潜在消费者是某个行业，或者即将进入某个行业的人。如果是医学书店，他们将是医生和医学院师生；如果是法律书店，他们将是律师、法学院师生和即将参加法律考试的考生；如果是美术书店，他们将是美术工作者和美术院校的师生……无论如何，专业书店的潜在消费者都不是流动在大街上和商场中的大众。
专业书店的消费者是数量有限的一群人，零散分布在芸芸大众之中。像一般书店那样采取等客上门的方式，集中接触到他们的难度会大得难以想象。
他们又是身份相对固定、相对明确的一群人。确定的职业和相对确定的未来职业选择，使得他们更容易识别，这给专业书店带来了综合书店所无法具备的先天的优势，使得数据库营销、关系营销、顾客关系管理、直接销售等等营销理念和方法，都可以成为专业书店的营销利器。
他们购买专业书籍不是为了娱乐，不是为了文化体验，而是为了职业生涯的发展、专业水准的提升。所以专业书籍之于他们，较大众图书之于大众读者，有更大的必须性。正是这种必须性，使得专业读者对专业图书价格的承受力较高，而对价格敏感度较低，而且肯于为买书付出稍大的搜寻成本，比如去稍远的专业书店而不是家门口的综合书店。
同样是由于职业生涯发展的需要，他们会持续需求、持续购买专业图书。一家专业书店如果能获得一位专业读者的持续信赖，就能获得忠诚营销中所讲的“终生价值”。
专业读者同时也是对自己所选择的书店要求最高的一群读者。因为平均受教育程度较高，他们消费时更注重品牌、注重服务注重环境、注重氛围，甚至注重书店与他们交往的每一个细节。
虽然他们肯定在大众之中。但一家专业书店期待开在王府井或西单那样热闹的所在，一开门人潮就一波一波涌进来，再一波一波地退去，而其中百分之一、千分之一甚至更低比例的潜在消费者自动留下来，挑选他们所需要的专业图书，显然太过被动，太没有效率，而且在营销策略上也太懵懂茫然。
这还没算上由此带给购物环境的损害和潜在消费者的对此种环境的不满。那些不明所以进来又旋即离去的人们可能太过随意、太过好奇，而由此产生的喧闹会令店堂嘈杂不堪，令沉静专注的专业读者不能忍受，而七手八脚胡乱翻看一番的结果，则是展台或者书架上的书籍难以保持他们应有的分类和次序、应有的整洁和品相。
所以我坚持认为专业书店没有必要负担过高的租金成本占据商业街区的优越位置以吸纳人流，而应该首先看清潜在消费者的模样，再针对他们做主动、有效的营销。
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